走在路上，聽到前面兩個(gè)少婦在聊天。一個(gè)牢騷滿腹地在跟另一個(gè)發(fā)泄著抱怨，我放慢腳步聽著她倆的對(duì)話。
　　 “什么叫朋友啊，朋友就是拿來(lái)宰的！”
　　 “怎么了嘛，又哪個(gè)朋友得罪你了？”
　　 “昨天在某店門口看到一個(gè)美女新買的包包很漂亮，想買，美女說(shuō)就在這店里買的，便宜得很，才一百六十元。為了證明她的話，還特意把收據(jù)找出來(lái)給我看。我覺得某店真會(huì)做生意，貨真價(jià)實(shí)，性價(jià)比高，就想也買一個(gè)。之后，到她店里找到那款包包，什么沒說(shuō)，價(jià)都沒問(wèn)，就掏錢準(zhǔn)備付款。熟稔的店主還夸我會(huì)選，說(shuō)這款賣得最好了，剛才還賣了一個(gè)。我邊掏錢邊問(wèn)她給我多少錢？她說(shuō)剛賣的。那個(gè)人特別會(huì)還價(jià)，我標(biāo)價(jià)三百元，她還我二百二十，最后二百四十賣的。我們是老朋友，你就給一百九吧。給你帶一個(gè)，總不能賺你的錢嘛。你說(shuō)這是什么話？還不賺我錢，給我?guī)б粋€(gè)，當(dāng)我傻子。我剛才問(wèn)了價(jià)格，還看了收據(jù)的。別人會(huì)還價(jià)，你就賣一百六十元，我們是好朋友，不會(huì)還價(jià)你就宰我？”
　　 “哈哈，鬼迷熟人，買了沒有嘛？”
　　 “買？伸著腦袋被宰嗎？我也不好意思說(shuō)，就說(shuō)沒帶錢。她還說(shuō)沒關(guān)系，先拿去用，隨便什么時(shí)候給錢都可以。曉得我不會(huì)賴賬，我才不上當(dāng)呢?！?br />　　 這應(yīng)該是做生意的常識(shí)性的慣用伎倆：殺熟。實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)都一樣存在。
　　 我們的社會(huì)不同于國(guó)外，崇尚人文情懷，辦事喜歡找親戚、朋友、熟人走點(diǎn)關(guān)系，買東西也是。一般的生意人就正好利用了這個(gè)情商。一般我們開始開店、做生意的時(shí)候，就會(huì)有長(zhǎng)輩或者有經(jīng)驗(yàn)的指導(dǎo)者盡心地教導(dǎo)你“無(wú)奸不商”，不學(xué)會(huì)“奸”就不要從商。這里的“奸”并非完全是狡詐的意思，實(shí)際是指經(jīng)營(yíng)的方法、技巧和頭腦。人們對(duì)做生意的人有種定義:“無(wú)商不奸”。這里的“奸”就是指的生意人的奸詐了。
　　 我做小生意多年，了解一些小生意的做法，就算給喜歡找點(diǎn)關(guān)系的購(gòu)物者一點(diǎn)提醒吧。
　　 到店購(gòu)物，尤其在綜合性市場(chǎng)，各商家之間有所謂的潛規(guī)則。只要商家或者熟人帶來(lái)的客戶，除了語(yǔ)言上極盡溢美之詞、特大優(yōu)惠之外，報(bào)出來(lái)的價(jià)格一般是不會(huì)降低的。因?yàn)樯獬山缓?，不管賺錢多少，即使虧本了，介紹費(fèi)也是一分錢也不能少給的。所以這種情形下價(jià)格不會(huì)低，報(bào)價(jià)包含了利潤(rùn)和介紹費(fèi)，基本沒有商量的余地。寧可這單生意做不成，也不能壞了規(guī)矩，斷了介紹的后路。朋友帶來(lái)的或同商場(chǎng)商家?guī)?lái)的客戶，在介紹的時(shí)候就有說(shuō)法：這是我朋友，非常好的關(guān)系，一定要給優(yōu)惠啊，批發(fā)價(jià)嘛，或者就按給我的調(diào)撥價(jià)給。其實(shí)，這就是告訴賣家我的那份介紹費(fèi)你必須要給，說(shuō)得越鐵，越要宰。假如客戶反復(fù)還價(jià)，帶來(lái)的人說(shuō)：給我個(gè)面子，再少多少多少，那就是告訴賣家，我介紹費(fèi)少拿多少，你賣吧。如果介紹時(shí)說(shuō)，這是我某某親戚，你自己看著把握。那就是優(yōu)惠到底，不拿介紹費(fèi)的意思（地域不同、場(chǎng)合不同語(yǔ)言說(shuō)法上會(huì)有區(qū)別）。本來(lái)，從商家的方面說(shuō)，做生意是有成本的，店面租金、進(jìn)貨款、人工工資、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這些也都是要靠賺錢才能維持，才能生存的。既然是朋友就該支持自己的生意，給予合理的利潤(rùn)空間；從客戶的角度考慮，找朋友購(gòu)物的初衷，也是一方面照顧朋友生意，另一方面基于對(duì)朋友的信任，在價(jià)格、質(zhì)量方面不用擔(dān)心被欺騙。如果雙方都站在對(duì)方的角度考慮，本來(lái)應(yīng)該是個(gè)良性循環(huán)。事實(shí)上情況往往是相反的。做客戶角色的朋友抱著吃干打凈還要倒貼成本的觀念到店購(gòu)物，即使這樣虧本了，也還會(huì)對(duì)別人說(shuō)：做生意哪里有不賺錢的，只不過(guò)少賺了一點(diǎn)點(diǎn)。開店的想的是生意難做，不賺錢對(duì)方也認(rèn)為我賺了，不如干脆就多賺點(diǎn)。反正大家是朋友，不好意思還價(jià)，基于信任也不會(huì)去調(diào)查。就算調(diào)查了知道了，可以說(shuō)賣那個(gè)低價(jià)格的是假貨，給朋友的當(dāng)然必須是真貨，真假貨很難分辨，表面看起來(lái)沒有區(qū)別，實(shí)際是不一樣的，這點(diǎn)只有我們賣的人自己清楚。放心，只有買錯(cuò)的，沒有賣錯(cuò)的。這樣的解釋既合情又合理，OK，這樣朋友被宰了還會(huì)心存感激，買賣雙方都開心，皆大歡喜。
　　 每天在商場(chǎng)，常常會(huì)見到默契配合的場(chǎng)面，猶如群貓戲鼠。
　　 一次，一個(gè)熟人、或者老客戶帶來(lái)一個(gè)新客戶配置一臺(tái)臺(tái)式電腦。根據(jù)客戶要求的配置通常零售價(jià)在一萬(wàn)三千七百元左右，看了一幕現(xiàn)場(chǎng)表演。
　　 店主問(wèn)：“你們什么關(guān)系啊？”
　　 推薦人回：“多少年的感情了，比兄弟姐妹還親?！?br />　　 店主說(shuō)：“那就不能賺錢了，這么高配置的電腦不能賺錢還要承擔(dān)售后維保責(zé)任，真不好意思，你們還是問(wèn)問(wèn)別的商家吧?！?br />　　 推薦人急了：“我們就相信你，該賺的錢還是要賺點(diǎn)，不會(huì)讓你白忙活。”轉(zhuǎn)向購(gòu)買者，“姐姐、姐夫你們說(shuō)對(duì)不對(duì)？”
　　 購(gòu)買者夫妻趕緊回應(yīng)：“合理的利潤(rùn)，應(yīng)該的，應(yīng)該的。找你不是為了省錢，是不被宰，貨真價(jià)實(shí)?！?br />　　 店主猶豫著很為難地說(shuō)：“這樣啊？嗯——這樣吧，一萬(wàn)多的電腦，我加你二百元元可以吧？”
　　 購(gòu)買者夫婦立即表態(tài)：“太感謝了，我們主動(dòng)加一百，總共加三百吧?！?br />　　 推薦人閃電回復(fù)：“你看你看，我們這么多年的感情，就是耿直、干脆、不虧人！”
　　 店主：“感謝，感謝，那就寫配置，報(bào)成本價(jià)后加三百元。”
　　 店主開始寫配置及單價(jià)，購(gòu)買者表示自己不懂電腦，店主推薦一位精通電腦的維修師傅把關(guān)。
　　 看著店主寫的配置及報(bào)價(jià)，推薦者驚訝不斷：“用這么好的顯示器呀？哎呀，太高檔了，我看看價(jià)格，這么便宜?。恐靼?、顯卡，哎呀，老板，好兄弟，太給面子了，頂配啊！”
　　 購(gòu)買者看向維修師傅——請(qǐng)來(lái)的把關(guān)者，維修師傅不停地點(diǎn)頭：“算是頂配，價(jià)格也不高，這種配置不是關(guān)系到位的話，一般要賣到一萬(wàn)七八。他給你們什么價(jià)？”
　　 店主回答：“一萬(wàn)六千七?！?br />　　 維修師傅：“哦，那是絕對(duì)的關(guān)系硬了，沒賺錢啊，成本價(jià)出的?！?br />　　 購(gòu)買者發(fā)自內(nèi)心表示：“感謝，感謝！要不為什么這么大商場(chǎng)我們哪家不去，只找他呢？人好，講交情，夠朋友！”
　　 店主：“沒辦法啊，做生意是為了賺錢，可也不能唯利是圖吧？人情世故還是不能丟的嘛。”
　　 推薦者：“那是，那是，就因?yàn)槔习迦撕?，不單單我照顧你生意，我的親朋好友全都介紹給你。”
　　 可悲啊，正常利潤(rùn)后又被宰了三千元，被賣了還幫數(shù)錢。
　　 購(gòu)物，特別是購(gòu)買成千上萬(wàn)價(jià)格的商品時(shí)，最好的方法是選擇明碼標(biāo)價(jià)的商品，如果有優(yōu)惠，會(huì)明確標(biāo)明優(yōu)惠區(qū)間。不要貪圖一點(diǎn)便宜，商家解釋的話有一句是沒錯(cuò)的：只有買錯(cuò)的，沒有賣錯(cuò)的。選購(gòu)不是規(guī)范標(biāo)價(jià)的商品時(shí)，肯定是可以講價(jià)的，那就要關(guān)注品牌、記錄規(guī)格、型號(hào)、售前、售后服務(wù)承諾，且必須寫在發(fā)票（收據(jù)上），并在各商家之間詢價(jià)、比價(jià)、討價(jià)還價(jià)。賣家看到你很有經(jīng)驗(yàn)，不是容易被忽悠的，知道碰上理性顧客，也知道價(jià)格已經(jīng)打聽清楚了，為了成交就會(huì)主動(dòng)讓利，這樣才能獲取真正的優(yōu)惠。
　　 真正的銷售其實(shí)是在不欺騙消費(fèi)者前提下的一種誠(chéng)信的營(yíng)銷技術(shù)。長(zhǎng)效機(jī)制并不是猶太人的專利，我們的祖先對(duì)做百年生意也有精辟的完整理論。比如：“寧可賠折腰，不讓客吃虧”；“售貨無(wú)訣竅，信譽(yù)第一條”；“經(jīng)商之道：一守信，二講義，三取利”等等，表達(dá)了古人樸素的商業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。
　　 其實(shí)，殺熟不僅是一種喪失道德的行徑，也是一種短期行為，無(wú)異于殺雞取卵，對(duì)于一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，是一種慢性自殺。要知道“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，這句話，揭示了商業(yè)盈利的根本目的。一些商家不在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方式等方面下功夫，唯利是圖，以欺詐顧客為手段謀利，應(yīng)該受到道德的譴責(zé)。同時(shí)，作為顧客，要理性購(gòu)物，不要輕信熟人、朋友等的導(dǎo)向，而是要用自己的認(rèn)知和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，加入商家之間的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，選品、購(gòu)物。
　　 兩個(gè)女人似乎深諳“殺熟”其中奧妙，也對(duì)之頗有警惕。然而，在實(shí)際生活中，又有多少人礙于面子，輕信他人，在購(gòu)物行為中顧及情感，喪失理性，客觀上也助長(zhǎng)了這種不道德的商業(yè)行為。值得人們深思。