“一份耕耘一份收獲”，這句話(huà)用在這個(gè)春暖花開(kāi)的三月最合適不過(guò)了，因?yàn)檫@個(gè)月我已經(jīng)發(fā)出去十臺(tái)設(shè)備，還有幾臺(tái)設(shè)備也正在待發(fā)中。記得以前我的“清風(fēng)劍在手”文友，曾經(jīng)對(duì)我的“天空”那篇文章做過(guò)一次精彩的賞析，那篇文章里面有我北上的銷(xiāo)售心路歷程。我寫(xiě)賞析題材方面的文章寫(xiě)不來(lái)，但是今天我想對(duì)我五年銷(xiāo)售生涯中的心路歷程，做一個(gè)最透徹的“自我解讀”和“職場(chǎng)賞析”，讓朋友們?nèi)チ私庖粋€(gè)真正銷(xiāo)售職場(chǎng)的我。
　　 2014年五月份，是我從我曾經(jīng)工作了十多年的日企中，“兩點(diǎn)一線(xiàn)”固定的上班模式，轉(zhuǎn)型去大膽挑戰(zhàn)銷(xiāo)售行業(yè)的第一個(gè)月，我的父親曾經(jīng)告訴我說(shuō)，銷(xiāo)售行業(yè)這碗飯不好吃，尤其你還選擇的醫(yī)療銷(xiāo)售，這條道路走下去很艱辛。我的父親是一個(gè)老銷(xiāo)售人員，雖然他沒(méi)有做個(gè)醫(yī)療行業(yè)的銷(xiāo)售，父親誠(chéng)實(shí)厚道善良，可是恰恰是他的“過(guò)分善良”讓他在銷(xiāo)售行業(yè)中吃了很多虧，包括他創(chuàng)辦的那些小企業(yè)，因?yàn)樗菀紫嘈艅e人。所以當(dāng)時(shí)我就暗暗的想，我不會(huì)去學(xué)我的父親這樣，我一定通過(guò)我自己的方式，做好我自己的銷(xiāo)售工作。
　　 來(lái)我們?nèi)A納醫(yī)療科技之前，我也曾經(jīng)做過(guò)對(duì)我們企業(yè)的了解！它創(chuàng)辦于2006年，2007年開(kāi)始正式投入生產(chǎn)，以專(zhuān)業(yè)做麻醉機(jī)設(shè)備和康復(fù)設(shè)備為主，我們企業(yè)是當(dāng)?shù)氐囊患掖笮蛢?yōu)秀股份制企業(yè)，在江南地區(qū)有一定的影響力。
　　 我們企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，分民營(yíng)和終端兩個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)，開(kāi)發(fā)終端市場(chǎng)的明確規(guī)定要長(zhǎng)期駐地，開(kāi)發(fā)民營(yíng)市場(chǎng)的可以選擇短期出差。因?yàn)榭紤]我上學(xué)的孩子，方便照顧他，所以我選擇了民營(yíng)市場(chǎng)銷(xiāo)售部。我們民營(yíng)事業(yè)部，前期是電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)，然后搜集到有需求的客戶(hù)信息資料，再下市場(chǎng)跟客戶(hù)做進(jìn)一步的合作溝通。這個(gè)對(duì)于我這個(gè)沒(méi)有任何電話(huà)銷(xiāo)售的我，要通過(guò)電話(huà)的形式，跟陌生的客戶(hù)，去做產(chǎn)品宣傳推廣，是一個(gè)特別很大的挑戰(zhàn)！我們民營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，分給我的市場(chǎng)，就是北方一個(gè)省，這是我最大的慶幸，北方人說(shuō)話(huà)基本都是普通話(huà)為主，它一共有兩千多萬(wàn)人口，如果不談流失出去的外去打工的，實(shí)際人口不是很多，這與我們發(fā)達(dá)的江蘇省成了截然的反差。我的性格生性叛逆大膽，有異于常人的奇葩想法。入職我們?nèi)A納醫(yī)療的第三個(gè)月，我就跟我們銷(xiāo)售總監(jiān)申請(qǐng)下市場(chǎng)去北方跑銷(xiāo)售，其實(shí)當(dāng)時(shí)電話(huà)開(kāi)發(fā)還沒(méi)有幾個(gè)客戶(hù)，寥寥無(wú)幾！所以我心里根本沒(méi)有底，我想我得去闖蕩一下江湖，看看我能不能賣(mài)出設(shè)備，我們領(lǐng)導(dǎo)看到我這么執(zhí)意要下市場(chǎng)，無(wú)奈就批復(fù)了我這個(gè)特殊的要求。
　　 我拜訪的第一個(gè)客戶(hù)，就是北方一家某結(jié)核病醫(yī)院，我見(jiàn)了醫(yī)院的趙老師，趙老師是一位和藹可親的大哥，我當(dāng)時(shí)第一次看到他的時(shí)候，就感覺(jué)很親切。我清晰的記得，當(dāng)時(shí)我拎著沉重的箱子，挎著一個(gè)大包，好像是投奔他去一樣。趙老師打趣著說(shuō)，一看你就是第一次做銷(xiāo)售行業(yè)的菜鳥(niǎo)，啥也不懂，一張很干凈的白紙，沒(méi)有五顏六色的斑斕。我這不服輸?shù)男愿窈鸵靶模苍S挺適合做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。那次回去以后，我就發(fā)誓，我下次再見(jiàn)到他的時(shí)候，一定會(huì)呈現(xiàn)不一樣的我給他。事實(shí)上，通過(guò)我后期的努力，再下市場(chǎng)見(jiàn)過(guò)他兩三次，都得到了他的充分肯定和欣賞，他說(shuō)每一次去拜訪他的時(shí)候，都是一個(gè)質(zhì)地的飛躍，進(jìn)步很快！
　　 我們的企業(yè)在當(dāng)?shù)剌^有名氣，是江蘇省高新技術(shù)企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)過(guò)硬，曾經(jīng)獲多次殊榮！企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，都是以我們蘇南和蘇北一帶人員為主，再派駐全國(guó)各省城市，包括我們的售后服務(wù)這塊。我們民營(yíng)事業(yè)部，也是我入職華納醫(yī)療科技的那一年開(kāi)始正式成立。
　　 當(dāng)時(shí)，我們部門(mén)的吳總監(jiān)，他文質(zhì)彬彬，戴著一副眼鏡，透露著一種儒商的氣質(zhì)，我很感恩當(dāng)初對(duì)我們這個(gè)部門(mén)人員的培養(yǎng)，他有相當(dāng)豐富的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略，和下市場(chǎng)面談客戶(hù)合作的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們的服務(wù)客戶(hù)，是各個(gè)省區(qū)的民營(yíng)醫(yī)院，需要我們直銷(xiāo)跟醫(yī)院談合作。有些人認(rèn)為民營(yíng)醫(yī)院好操作，中間沒(méi)有那么多的商務(wù)環(huán)節(jié)，比較簡(jiǎn)單。可是我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)這只是自己的片面誤區(qū)罷了，民營(yíng)醫(yī)院的實(shí)際操作，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么想象中的那么簡(jiǎn)單，它有股份制、個(gè)人、集團(tuán)等等，里面的關(guān)系其實(shí)也錯(cuò)綜復(fù)雜，尤其對(duì)我們這些不長(zhǎng)期駐地的銷(xiāo)售人員，就需要我們通過(guò)電話(huà)形式，對(duì)每一個(gè)不同的醫(yī)院做一個(gè)系統(tǒng)詳細(xì)的細(xì)化和了解。民營(yíng)醫(yī)院又特別注重價(jià)格，他們選擇產(chǎn)品的時(shí)候，希望能獲取到性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品，在同行當(dāng)中不是最貴的，但也不是最便宜。這個(gè)時(shí)候，就需要你跟他們?nèi)ピ趺醋龅奖容^合理融洽的溝通了，這跟面向終端客戶(hù)的銷(xiāo)售模式，完全是不同的概念和營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)，我們的工作，又比較“枯燥無(wú)味”，它需要你坐在辦公室里面，對(duì)著一個(gè)固話(huà)機(jī)，每天打電話(huà)開(kāi)發(fā)有效的客戶(hù)，你要學(xué)會(huì)微笑，學(xué)會(huì)保持平和心，在這過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)自己漸漸喜歡上了這份工作，我想我會(huì)學(xué)會(huì)愛(ài)上它的，因?yàn)檫@就是我的工作，它是帶我走向新事業(yè)的開(kāi)始，和人生的又一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)中，我被客戶(hù)拒絕過(guò)，曾經(jīng)情緒低落過(guò)，因?yàn)楹荛L(zhǎng)時(shí)間不出單，比較焦慮和迷茫。
　　 一次，我接到了長(zhǎng)春市中妍醫(yī)療整形集團(tuán)譚老師打來(lái)的電話(huà)，說(shuō)想采購(gòu)一臺(tái)麻醉機(jī)設(shè)備，讓我提供型號(hào)，譚老師是一個(gè)特別好的人，我好像看到了一縷陽(yáng)光，我要抓住它?？晌也恢涝趺慈贤?，然后長(zhǎng)春市某醫(yī)療器械楊總，給了我指點(diǎn)和無(wú)私的幫助。所以，我想無(wú)論如何，要把這個(gè)單子拿下來(lái)，這樣就有信心開(kāi)發(fā)下一個(gè)客戶(hù)。我還要再感謝一個(gè)人，那就是長(zhǎng)春市中妍醫(yī)療整形集團(tuán)一位優(yōu)秀的管理高層?鹿森林先生，他當(dāng)時(shí)選擇相信了跟我去合作。后來(lái)通過(guò)不斷的跟他接觸，我更敬佩他的為人，他正直、無(wú)私，他就是我人生中的一盞明燈，與我亦師亦友。這是最初我銷(xiāo)售生涯中的第一筆訂單，我以后一直把它作為我銷(xiāo)售行業(yè)的一個(gè)起點(diǎn)，銘記于心，讓自己時(shí)時(shí)刻刻勿忘。
　　 從那次出單以后，我的電話(huà)銷(xiāo)售方面越來(lái)越有進(jìn)步，我下市場(chǎng)的頻率越來(lái)越多，我會(huì)常常自我總結(jié)反思，不斷摸索出自己的銷(xiāo)售方法，怎么樣去拓展我的市場(chǎng)，這過(guò)程中，我愿意幫助別人解決一些遇到的難題，我覺(jué)得這是我應(yīng)該去做的事情。后來(lái)我的人脈越來(lái)越廣，肯幫助我的朋友越來(lái)越多，買(mǎi)我們?cè)O(shè)備的客戶(hù)，也是日益不斷增長(zhǎng)。從而，我的底薪也在隨著業(yè)績(jī)的遞增，每一年都在增加。我從一個(gè)小小的普通區(qū)域銷(xiāo)售人員，晉升到我們銷(xiāo)售部門(mén)北區(qū)總負(fù)責(zé)人，有領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我的肯定，和朋友們的力挺。這五年，來(lái)來(lái)往往的銷(xiāo)售人員流動(dòng)性太大了，可我一直堅(jiān)守著這個(gè)銷(xiāo)售崗位，從未想到過(guò)離開(kāi)，不是我漸漸年長(zhǎng)的原因，而是我覺(jué)得做一份工作，就得學(xué)會(huì)去沉淀，全力以赴的去把市場(chǎng)維護(hù)好，做細(xì)做大。
　　 喜歡文學(xué)的我，有時(shí)候會(huì)原創(chuàng)寫(xiě)作，我樂(lè)意把生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，通過(guò)文字傾訴，包括我的個(gè)人生活、工作、經(jīng)歷等等。我保持我父親的誠(chéng)信靠譜和善良，可我不隨我父親那種盲目的善良，我有做生意的原則和做人的底線(xiàn)，指合作方面。這中間可以忽略我的私生活，我把每一個(gè)客戶(hù)都當(dāng)成我最真的朋友，所以我還真誠(chéng)，實(shí)實(shí)在在的去為他們服務(wù)，我只知道，要把我們最好的質(zhì)量和服務(wù)，去回饋給他們。前一段時(shí)間，我跟我的一位經(jīng)銷(xiāo)公司成功合作過(guò)東北某三甲醫(yī)院的一個(gè)背心式排痰系統(tǒng)康復(fù)設(shè)備，順利中標(biāo)通過(guò)，這離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)公司對(duì)我們產(chǎn)品的力薦和他們?cè)卺t(yī)院維持的人脈關(guān)系，我在會(huì)上講解我們康復(fù)設(shè)備的時(shí)候，我的真誠(chéng)和誠(chéng)實(shí)，給醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)們，留下很好的印象。我想做人應(yīng)該這樣，把你最真的一面呈現(xiàn)，你就能得到別人的欣賞和認(rèn)可。
　　 我們部門(mén)開(kāi)了個(gè)小會(huì)議，市場(chǎng)銷(xiāo)售策略方面我們又做了一個(gè)調(diào)整，現(xiàn)面向市場(chǎng)的終端、民營(yíng)不再區(qū)分，我們也可以找經(jīng)銷(xiāo)公司合作做終端市場(chǎng)，那么我們的權(quán)限更大，出差費(fèi)用更可觀了。我們部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，一位美麗的尹主任，哈哈，她在會(huì)上說(shuō)我的銷(xiāo)售生涯就是一個(gè)傳奇，可以用一本書(shū)去抒寫(xiě)。她是親眼見(jiàn)證了我的成長(zhǎng)，我入職我們?nèi)A納醫(yī)療科技五年，連續(xù)幾年獲得我們民營(yíng)部門(mén)的銷(xiāo)冠，去年更是拿下我們終端和民營(yíng)事業(yè)部的總冠。這次，我在會(huì)上做了一個(gè)我的個(gè)人感悟和總結(jié)，我覺(jué)得自省和反思是促進(jìn)工作過(guò)程中最大的進(jìn)步！我很愿意無(wú)私的去幫助我們團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)人員去成長(zhǎng)，沒(méi)有任何私心。我清楚的知道，有私心就不能宏觀大局，就不能做好市場(chǎng)！
　　 我們?cè)诟蛻?hù)合作過(guò)程中，不但要懂得換位思考，還要懂得讓利。我看過(guò)朋友圈一位朋友發(fā)的這段話(huà)：記住，利益的捆綁最牢固，人情的維系最靠不住。所以我覺(jué)得有一句話(huà)也特別適合老板們，“不要用兄弟情義去追求共同利益，而要用共同利益去追求兄弟情義?！币苍S我的將來(lái)不一定成為一個(gè)老板，可我想成為一個(gè)強(qiáng)者，一位在商界中無(wú)畏無(wú)懼，能游刃有余打拼的強(qiáng)者，因?yàn)槲夷懘笮募?xì)，敢于面對(duì)，這些都與我的年齡無(wú)關(guān)。
　　 我把自己融入到我們這樣一個(gè)友善團(tuán)結(jié)的年輕銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，我相信通過(guò)我們的共同努力和奮斗，我們每一個(gè)人的職場(chǎng)生涯，都會(huì)越來(lái)越精彩！
　　 致：我這五年以來(lái)，在我們?nèi)A納醫(yī)療科技的銷(xiāo)售職場(chǎng)生涯！